Mirar fijamente a los ojos no es la mejor manera de convencer.

En el imaginario popular se ha asentado la idea de que mirar directamente a los ojos es una excelente estrategia para convencer a una persona. Sin embargo, ahora una investigación realizada en las universidades de Harvard y Columbia ponen en duda que el contacto visual directo sea la mejor manera para influir sobre alguien. De hecho, afirman que en algunos casos podría ejercer el efecto contrario.

En el estudio, los investigadores les pidieron a los participantes que viesen un vídeo de una persona que hacía referencia a determinados argumentos políticos. A un grupo se le pidió que mirara directamente a los ojos del orador mientras que al otro grupo se le dijo que evitarán el contacto visual y se centraran en los movimientos de la boca. 

Asombrosamente, quienes establecieron el contacto visual se mostraron menos convencidos con las razones del orador. Y lo más curioso es que mientras más prolongado era el contacto visual, menos convincentes resultaban los argumentos.

Por tanto, estos resultados sacan a colación el hecho de que el contacto visual puede enviar diferentes tipos de mensajes, que varían en dependencia de la situación. Es decir, en ciertas ocasiones mirar directamente a los ojos puede ser un signo de conexión y confianza pero otras veces se puede asociar al dominio y la intimidación, sobre todo cuando existe una confrontación. Como resultado, las personas reaccionarían parapetándose detrás de su postura y cerrándose a argumentos diferentes.

Entonces, ¿qué hacer?

Cuando sabes de antemano que el público es reacio a las ideas que quieres transmitirle, lo mejor es no buscar insistentemente el contacto visual. No rehuyas la mirada cuando vuestros ojos se encuentren porque eso denotaría falta de confianza pero tampoco te esfuerces por captar su mirada. Lo ideal sería establecer ese contacto visual solo cuando el público comienza a ser receptivo a tus argumentos.

Una posible explicación a este fenómeno sería que en situaciones de confrontación percibimos el contacto visual como una forma de agresión, un intento de dominación, y respondemos defendiéndonos, lo cual significa replegarnos sobre nosotros mismos. De hecho, los investigadores afirman que el contacto visual es algo tan primitivo que tampoco les asombraría descubrir que hace detonar una serie de respuestas inconscientes y cambios a nivel fisiológico que nos pueden poner a favor o en contra de un argumento.

Fuente: Chen, F. S. et. Al. (2013) In the Eye of the Beholder. Eye Contact Increases Resistance to Persuasion.Psychological Science; 24(11): 2254-2261.